台灣科技品牌的轉機

左手擁抱右手打拳，挑戰知識經濟的下個絕地任務！
科技老將黃河明 看台灣科技品牌的轉機
台灣現在有很多的高科技業者想要切入品牌，我覺得不管自身的研發實力如何，找對時機很重要，而且策略要很小心。很多 ODM 跟 OEM 業者想要發展 OBM （自有品牌），我認為不是沒有機會，只要選擇不一樣的主力產品切入，跟代工的業務做好區隔，其實很有可能發展。
連品牌大廠之間都有可能合作，代工公司不是沒有機會跟品牌公司合作；以惠普（ HP ）跟佳能（ Canon ）為例，這兩個品牌之間的競合關係就相當值得注意，兩家公司在雷射印表機上合作，但在噴墨印表機上面卻激烈競爭，兩部分的生意倒也沒有受到干擾。兩家公司面對面，左手可以擁抱，右手仍然可以打拳，這是值得台灣代工業者思考的；同樣的產品品項，沒有機會，但是不同的產品類型，就 可以嘗試。
區域整合，與通路商一起發展品牌
其實，台灣幫那麼多公司做代工，也可以從一些沒那麼大的品牌業者談起，看看有沒有合作品牌的機會。以筆記型電腦來說，還是有很多歐美品牌業者的排名並非頂尖，不大不小，這些生意對他們來說也不是最關鍵的、但放棄又好像很可惜，我覺得幫他們代工的台灣業者其實可以嘗試，尋找把兩家品牌放在一起的機會，台灣業者可以負擔部分行銷費用；這不是不可能，問題是要看怎麼談，如果不嘗試提出來，永遠都沒有機會。
除了這種 Co-Branding （合作品牌），跟通路商一起發展品牌，也是一個風險比較小的機會。這個機會目前在歐洲其實很有潛力，由於歐盟的整合，給很多通路業者帶來跨國界延伸生意的機會，假設某家台灣業者與一家法國通路商來往多年，幫他們代工私家品牌（ Private Label ）產品，在法國用它們自己的品牌，但是在其他地區，或許可以考慮創造新的品牌，或用 Co-Branding 的方式去做，台灣的品牌就可以藉機成長。
通路業者通常是很地區性的，沒有想要做世界品牌的雄心大志，可是會賣東西；只要台灣業者能激起他們的戰鬥意志，兩相合作可以賣出更多品牌產品。通路商處在很不安穩的狀態，尤其歐洲的區域整合，讓許多業者處在持續的地震狀態，重新洗牌，宏?就是掌握到康柏跟惠普整合後，有一批原來的通路商想要找東西賣，加上歐洲的整合趨勢，這兩年的成績很好。只要有變動，就是想做品牌的台灣廠商的機會。
長鞭效應，應解決庫存並打開通路
很多品牌想要切入消費性電子產品，這裡面有很多地方要注意，因為要管理複雜的通路體系，售價也會受到壓縮，影響毛利；如果不了解到這裡面暗藏的危險，很多公司其實都是被庫存整倒。通路有所謂的長鞭效應，很多資訊會隱藏起來，容易造成庫存問題；加上現在消費者接受訊息很快，對於價格也很敏感，如果管理不當，出貨越多就越危險。
中國大陸是台灣有機會的市場，但他們的通路有很大的問題。由於原本是計畫經濟導向，大陸的很多通路是只能做到配，不能做到銷，塞貨的問題嚴重，通路的無效率性非常驚人；未來這一塊領域只要外商進來，原有的國營事業體系應該會土崩瓦解，也會造成很多人失業，我想這是中國官方堅持到最後，最晚開放外商經營的原因。但在這段期間，台灣的業者常栽在中國大陸的通路上面，產品賣不出去，大陸的合作夥伴會有各式各樣的理由逼你收回來；就算賣出去了，錢能不能收到也是個問題。
台商在大陸做品牌，常會犯一些共通的毛病，往往是派了一堆將軍去前鋒打仗，可是缺乏調度運籌的軍師孔明，結果是報表上營收很高，但是應收帳款也很高，缺乏真正具國際水準的管理，結果結算下來很慘。同樣是通路問題，這種狀況對台商的影響，往往比歐美公司還嚴重，主要是台商在大陸做生意，營業額很快就會超過台灣母公司水準，不像歐美公司 Base 很大，一旦發生問題，對台商來說是生死存亡，對歐美公司來說比重還不大，不至於到倒閉的地步。
我會鼓勵台灣業者，把大陸部分的營收跟母公司做成合併報表，有很多台商為了規避政府投資限制的規定，都用第三地轉投資公司的名義進入、或者找一些人頭頂著，報表上沒有辦法百分之百反映真實的營運狀況。很多歐美公司做合併報表，不是為了應付政府單位，而是自身的經營就有這樣的需求，資訊越透明，就越可以防範未然。
產地溢價，不同區域消費習慣有別
一般的台灣產品在中國大陸，其實有一段不錯的溢價（ Price Premium ）空間，大約是 10% 左右，這部分可以說是產地溢價。不看產地溢價，通常所謂的品牌產品，都可以具備約 20% 至 25% 的品牌溢價；像 Nike 的 Jordon 產品，甚至可以做到 50% 的溢價，所以台灣品牌其實還有很多可以努力的空間。中國大陸有很多不一樣的消費習慣，值得好好做市場研究，如果還能再結合對中國區域文化與地理的了解，台商會比其他外商或中國本地廠商更有機會。
舉例來說，中國有一款鑲假寶石的手機賣的非常好，如果拿到台灣來賣，絕對會因為太俗氣而賣不出去，但在許多中國的二級城市卻賣到缺貨，女性消費者非常喜歡。這裡面的消費趨勢、文化差異和社會心態，就值得台灣品牌業者好好下功夫；許多外商已經意識到這部分的重要性，開始投入許多心力，如果台灣再不迎頭趕上，恐怕連所謂同文同種的主場優勢都不會再有。想要做品牌，有很多地方是要靠知識力，不管是產品設計還是消費趨勢的掌握，這部分台灣需要時間，但是也要加把勁趕上。